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为什么房地产不能出现一位雷军,拿低价高配的房子迫使其他房地产商也把房价降下来呢?

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回答作者: 汪有 http://zhihu.com/question/318916762/answer/699167318

一道取材实例的思考题:广州,有个刚需住宅区,房价目前3万。现在房地产商在旁边拿了另一块地,这块地好一点,临珠江,能看到江景,请问,盖好了房子,应该卖多少钱?

前阵子我去拜访这个开发商客户的时候,客户就问了我这个问题。

我想了想,说:5万。

客户摇摇头,说,起码得卖8万,我们想冲击10万。

为什么?

这是不是你们说的,开发商哄抬楼价,牟取暴利?

并不是。

很多人都不太理解房地产商的逻辑。

你们以为开发商是这样的:3万的土地成本,其他成本2万,成本5万,然后开发商开始抬价,抬到10万,赚5万,得到了暴利。

实际上反了——不是先拍了地再去抬价,而是先抬了价再去拍地。

真实的开发商,是,看到地,先想,这里盖了房子,能卖多少钱?

A认为:能卖5万?扣除其他成本2万,剩下来3万,我想赚1万,那么我只能拿2万去拍地。

B认为:能卖8万呢?扣了成本2万和利润1万,我最高能接受地价5万。

最后土地会卖给B,A根本拿不到地。

所以土地市场上,能拿到地的一定不是按照市场均价估算市场的开发商,而是——

对房价估计最激进的开发商。

你估计得激进,大部分钱给了政府,土地成本已经高了。你要不然卖贵房子,要不然压缩成本,要不然少赚利润,要不然就得出局。

开篇那个跟我说“要卖8万”的开发商,就是前几天去拍地,被市场教育了,他们估价7万地价的土地,被别人用8万拍走了。领导回来反思:他们8万还怎么挣钱?我们是不是对土地价值预判还不够?为什么我们拍不到地?我们是不是还得更积极?

这就是接受了市场的教育。

后来我们还是达成了合作,我们给客户公司出了一份咨询报告,研究“在旁边都卖3万,我们靠江的背景下,如何通过提升产品附加值的方法卖8万”。这都是被逼的。

大家只能拼了命地往高里竞价,房价就高了。

是最乐观激进的一批人,决定了房地产的价格。

所以房地产如果出现了雷军,高配低价,这种企业,根本活不下来——因为他根本拿不到地。

你去看房地产企业的报表,利润率并不高,大部分的土地出让金和税金,给了政府。房地产商本身,并没有暴利。

房地产商在我国的角色,非常类似于法国大革命时期的“包税公司”。

当时的包税公司,是,政府订好税法,但不直接收税,直接管包税公司要。公司按照税法,去向纳税人收税,多收上来的,就是利润。

现在的房地产公司,是,政府拿走了土地出让金,一次性收走了,开发商再把土地盖成房子,卖多了的,就是利润。

商业模式非常接近。

这样合理么?

倒也合理。

政府认为:地铁是我修的,城市是我规划的,土地价值是我们运营起来的,你房地产商只是盖楼而已,拿点辛苦费,得了。

开发商并没有给政府创造太多的剩余价值,当然只能辛辛苦苦竞地价。

但如果能创造价值,那开发商的底气,就不一样了。

此前,广州科学城的一块地,低价卖给了万达,几乎是定向出让,不太用竞价那种。

土地转让公告表示:谁都可以来投标,但是这家地产企业,必须“拥有一个国际级电影院品牌”。——这只能是万达。

地价当然抬不上去。

后来盖成了万达广场。

政府收这么低的地价,不吃亏么?

其实很赚。

万达广场盖起来以后,为区域提供了一个很大的商业配套,提升了周边土地价值。那个时候去看周边地产商的广告,上面都明晃晃写着“地铁上、万达旁”,别的地块更贵了。

其他那些无法为政府创造价值的发展商,就只能用抬高了之后的地价拿地。

除了“提供商业配套”,还有其他的创造价值的方法,比如——引入产业,提供税收。也能拿到便宜的地。

前阵子为另一个客户做的项目,是在广州番禺,一个“汽车小镇”的项目。

项目由几家合作,其中几家地产商之外,最重要的一家合作方,是广汽集团。

广汽集团贡献了大量税收,政府想把它迁到番禺的汽车产业区,带动片区的发展。

那——你让我去,你能给什么好处呐?

最后的这个汽车小镇项目,房子真的可以很便宜,周边卖到3万多的价格,这里的房子,有70%的指标,限价1.6万。

但你能买到么?

这1.6万的部分,只能销售给广汽的员工。

广汽拉动了产业发展,创造了价值。政府提供了低价的土地,为广汽创造价值。广汽员工为广汽创造了价值,得到了便宜的房源,提高了忠诚度。

我们普通人没创造价值,所以我们买不到便宜房子。

这么算下来,能便宜拿到地的,并不是传统开发商这种专业盖房子的,而是做实业能带来经济活力的。

小米也是啊,小米和开发商在北京合作的公寓,很便宜,但只能小米内部员工使用,还限制交易。

小米在广州,也拿了一块写字楼地块。周边住宅单价去到8万的核心区,周边写字楼销售的市场价格估价五万多了,小米这块地,写字楼地价只收了1.3万,算上别的成本怎么着3万也够了。

换取小米华南区总部入驻,带来产业,为广州提供工作机会,创造价值。

当然,地块只有30%能对外出售,剩下的不让卖,好让小米把员工也拉过来,不然你跑了呢?

那你想一想,这楼里可售的部分,小米会不会3万卖给你啊?

the end

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