一道取材实例的思考题：广州，有个刚需住宅区，房价目前3万。现在房地产商在旁边拿了另一块地，这块地好一点，临珠江，能看到江景，请问，盖好了房子，应该卖多少钱？

前阵子我去拜访这个开发商客户的时候，客户就问了我这个问题。

我想了想，说：5万。

客户摇摇头，说，起码得卖8万，我们想冲击10万。

为什么？

这是不是你们说的，开发商哄抬楼价，牟取暴利？

并不是。

很多人都不太理解房地产商的逻辑。

你们以为开发商是这样的：3万的土地成本，其他成本2万，成本5万，然后开发商开始抬价，抬到10万，赚5万，得到了暴利。

实际上反了——不是先拍了地再去抬价，而是先抬了价再去拍地。

真实的开发商，是，看到地，先想，这里盖了房子，能卖多少钱？

A认为：能卖5万？扣除其他成本2万，剩下来3万，我想赚1万，那么我只能拿2万去拍地。

B认为：能卖8万呢？扣了成本2万和利润1万，我最高能接受地价5万。

最后土地会卖给B，A根本拿不到地。

所以土地市场上，能拿到地的一定不是按照市场均价估算市场的开发商，而是——

对房价估计最激进的开发商。

你估计得激进，大部分钱给了政府，土地成本已经高了。你要不然卖贵房子，要不然压缩成本，要不然少赚利润，要不然就得出局。

开篇那个跟我说“要卖8万”的开发商，就是前几天去拍地，被市场教育了，他们估价7万地价的土地，被别人用8万拍走了。领导回来反思：他们8万还怎么挣钱？我们是不是对土地价值预判还不够？为什么我们拍不到地？我们是不是还得更积极？

这就是接受了市场的教育。

后来我们还是达成了合作，我们给客户公司出了一份咨询报告，研究“在旁边都卖3万，我们靠江的背景下，如何通过提升产品附加值的方法卖8万”。这都是被逼的。

大家只能拼了命地往高里竞价，房价就高了。

是最乐观激进的一批人，决定了房地产的价格。

所以房地产如果出现了雷军，高配低价，这种企业，根本活不下来——因为他根本拿不到地。

你去看房地产企业的报表，利润率并不高，大部分的土地出让金和税金，给了政府。房地产商本身，并没有暴利。

房地产商在我国的角色，非常类似于法国大革命时期的“包税公司”。

当时的包税公司，是，政府订好税法，但不直接收税，直接管包税公司要。公司按照税法，去向纳税人收税，多收上来的，就是利润。

现在的房地产公司，是，政府拿走了土地出让金，一次性收走了，开发商再把土地盖成房子，卖多了的，就是利润。

商业模式非常接近。

这样合理么？

倒也合理。

政府认为：地铁是我修的，城市是我规划的，土地价值是我们运营起来的，你房地产商只是盖楼而已，拿点辛苦费，得了。

开发商并没有给政府创造太多的剩余价值，当然只能辛辛苦苦竞地价。

但如果能创造价值，那开发商的底气，就不一样了。

此前，广州科学城的一块地，低价卖给了万达，几乎是定向出让，不太用竞价那种。

土地转让公告表示：谁都可以来投标，但是这家地产企业，必须“拥有一个国际级电影院品牌”。——这只能是万达。

地价当然抬不上去。

后来盖成了万达广场。

政府收这么低的地价，不吃亏么？

其实很赚。

万达广场盖起来以后，为区域提供了一个很大的商业配套，提升了周边土地价值。那个时候去看周边地产商的广告，上面都明晃晃写着“地铁上、万达旁”，别的地块更贵了。

其他那些无法为政府创造价值的发展商，就只能用抬高了之后的地价拿地。

除了“提供商业配套”，还有其他的创造价值的方法，比如——引入产业，提供税收。也能拿到便宜的地。

前阵子为另一个客户做的项目，是在广州番禺，一个“汽车小镇”的项目。

项目由几家合作，其中几家地产商之外，最重要的一家合作方，是广汽集团。

广汽集团贡献了大量税收，政府想把它迁到番禺的汽车产业区，带动片区的发展。

那——你让我去，你能给什么好处呐？

最后的这个汽车小镇项目，房子真的可以很便宜，周边卖到3万多的价格，这里的房子，有70%的指标，限价1.6万。

但你能买到么？

这1.6万的部分，只能销售给广汽的员工。

广汽拉动了产业发展，创造了价值。政府提供了低价的土地，为广汽创造价值。广汽员工为广汽创造了价值，得到了便宜的房源，提高了忠诚度。

我们普通人没创造价值，所以我们买不到便宜房子。

这么算下来，能便宜拿到地的，并不是传统开发商这种专业盖房子的，而是做实业能带来经济活力的。

小米也是啊，小米和开发商在北京合作的公寓，很便宜，但只能小米内部员工使用，还限制交易。

小米在广州，也拿了一块写字楼地块。周边住宅单价去到8万的核心区，周边写字楼销售的市场价格估价五万多了，小米这块地，写字楼地价只收了1.3万，算上别的成本怎么着3万也够了。

换取小米华南区总部入驻，带来产业，为广州提供工作机会，创造价值。

当然，地块只有30%能对外出售，剩下的不让卖，好让小米把员工也拉过来，不然你跑了呢？

那你想一想，这楼里可售的部分，小米会不会3万卖给你啊？

the end

回答作者:

汪有

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